Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

L’inbound marketing est une nouvelle approche du marketing par définition adaptée à internet : elle consiste à faire venir les clients vers une entreprise ou une marque plutôt que d’imposer un produit par le biais d’annonces, typiques du marketing traditionnel. Le développement des blogs, de l’e-commerce, des réseaux sociaux et les sites vitrines changent le comportement des acheteurs.

Le client devient actif. L’inbound marketing attire l’attention du prospect sur un site par un contenu intéressant et bien référencé, puis il développe en aval les techniques d’analyse et de prises de contact pour transformer le prospect en client.

C’est une technique particulièrement adaptée aux entreprises dont le créneau est spécialisé, car elle cible judicieusement les prospects. Nous avons vu déjà à quel point il est nécessaire de travailler le contenu, voyons en détail ce qu’apporte cette stratégie.

Inbound marketing et l’importance du contenu

Pourquoi le marketing traditionnel est-il moins efficace ? Les actes d’achat impulsif ou à l’aveuglette laissent la place à l’achat réfléchi. Les clients se renseignent et comparent sur internet avant de choisir leur produit. Ils en discutent avec leurs amis ou sur les forums. En outre, Les gens sont saturés de publicités.

L’inbound marketing est une approche très différente.

L’inbound marketing permet de tirer profit du fonctionnement des moteurs de recherche. En effet, l’entreprise communique régulièrement sur son site à l’aide d’un contenu pertinent. Les textes rédigés attirent le prospect grâce aux mots clés utilisés dans le moteur de recherche. La page doit ensuite suffisamment intéresser l’internaute : elle suscite la curiosité, renseigne, explique, décrit un évènement, une nouveauté. Le but est de conserver le visiteur sur le site le plus longtemps possible pour avoir un impact.

Entretenir un blog au sein du site permet de publier régulièrement, des vidéos, des photographies, et surtout des textes au vocabulaire adapté à l’activité professionnelle, qui cibleront les internautes. Bien sûr, l’inbound marketing est étroitement lié avec le SEO.

Le nombre de visites sur le site est aussi fonction de l’optimisation du référencement. Actuellement, les moteurs de recherche favorisent grandement les sites aux contenus de qualité, exclusifs et intelligents. L’entreprise gagne donc à faire appel à des rédacteurs et des experts en référencement pour augmenter son référencement naturel.
Ce contenu riche est naturellement relayé par les internautes via les réseaux sociaux : Facebook, Google+, LinkedIn, YouTube, Twitter, Pinterest. La sphère d’influence s’agrandit.

Le contenu, régulièrement nourri, permet à des personnes ne connaissant pas l’entreprise d’accéder au site par le biais des mots-clés, puis par rayonnement dans les réseaux sociaux. Les mots clés précis, pertinents par rapport à l’activité professionnelle de l’entreprise remplacent les requêtes de notoriété.

C’est ainsi qu’une entreprise inconnue acquiert de la visibilité.
Donc, dans l’inbound marketing, le prospect, considéré comme une personne intelligente, est actif, il vient de lui-même visiter le site web.

On parle également de prospection passive

Le contenu du site, en adéquation avec l’activité de l’entreprise, permet de cibler précisément les prospects, ce qui peut limiter les efforts financiers que l’on doit faire ensuite pour transformer le prospect en client, optimiser le marketing direct.

Plusieurs articles rédigés, clairs et intéressants vont aussi apporter, petit à petit, une aura de professionnalisme à l’entreprise, de la réputation. Prenons l’exemple d’une pépinière qui vend en e-commerce : elle publie des textes approfondis sur la botanique ou la culture, démontrant son expertise et une réelle passion pour le sujet.

C’est une excellente communication institutionnelle.
La pratique de l’inbound marketing est un atout pour toutes les entreprises spécialisées dans un domaine, en B to B comme en B to C, pour l’e-commerce, pour les entreprises occupant une niche, un secteur très restreint, ou pour faire connaitre un nouveau produit.

Définir une cible d’internaute puis faire passer l’internaute de prospect à client avant d’analyser

Par définition, l’Inbound marketing fait venir le client à soi, tout en le ciblant. Il n’en reste pas moins à faire le travail en aval pour finaliser l’achat. Il faut pousser l’internaute à s’identifier. Il doit donner son adresse mail qui sera inclue dans le fichier pour le marketing direct, d’où l’importance du formulaire de contact, mais aussi de demande d’inscription à la newsletter, ou les appels à action (call-to-action).

Tous les leviers du marketing direct peuvent, ensuite, être actionnés pour finaliser l’achat, et préparer les suivants (fidélisation, parrainage) ; le tout étant facilité par une prospection particulièrement bien ciblée.

Une fois le fichier de prospect ainsi créé, une action de communication par mail ou téléphone est mise en place pour mettre en confiance les internautes.

Enfin, grâce aux programmes d’analyse des sites web, le processus de commercialisation pourra être amélioré, affiné. Le suivie des analyses répétées permet de cerner le profil des clients, et ainsi de progresser. L’efficacité de l’inbound marketing est mesurée en retour sur investissement (ROI), pour chaque article de blog, page d’atterrissage ou autres action commerciales.

Et vous utilisez-vous cette solution pour votre propre activité ?

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Votre consultant SEO
Xavier Deloffre, consultant et formateur en référencement naturel et payant.

2 commentaires

  1. Ju 29 avril 2015
    • Xavier Deloffre 29 avril 2015